مرحله اول: یافتن مشتریان احتمالی:
یعنی یافتن بازار هدفی که دارای تعداد کافی از مشتریانی باشد که تقریباً همگی آنها دارای یک نیاز ضروری، بارز و برجسته باشند که بیمه عمر پیشنهادی شما قادر به برآورده نمودن آن نیاز باشد.
مرحله دوم: احراز صلاحیت و واجد شرایط بودن مشتریان:
یعنی یافتن مشتریانی که از عهده خرید بیمه عمر پیشنهادی شما بر می آیند. فروختن، یک بیزینس و تجارت است و نه یک مسئله معنوی و یا مددکاری اجتماعی و… بنابراین شما هرگز نباید زمان با ارزش خودتان را صرف مذاکره با مشتریانی نمایید که توان مالی کافی برای پرداخت حق بیمه عمر ندارند. چرا که حتی اگر موفق به فروش به این دسته از مشتریان غیر واجد شرایط شوید، به زودی مجبور خواهند شد تا بین پرداخت حق بیمه ماه آینده و نان شب بر سر سفره خانواده شان، یکی را انتخاب کنند و همه ما می دانیم که انتخاب این مشتری در آن زمان چیست!
مرحله سوم: ایجاد نیاز در مشتری:
یعنی استفاده از تکنیک هایی که مشتری، بیمه عمر پیشنهادی شما را بیش از هر شخص دیگری بخواهد و البته خواستار خرید این بیمه نامه از شما، بیش از هر نماینده دیگری باشد. کسب مهارت در این مرحله، بسیار بسیار مهم است. زیرا اگر شما قبل از اینکه نسبت به بیمه عمر پیشنهادی تان در مشتری ایجاد نیاز کرده باشید، اقدام به قطعی کردن و بستن فروش نمایید، در واقع در حال تلاش هستید تا مشتری را مجبور به خرید چیزی کنید که هنوز آن را نمی خواهد!
مجبور ساختن مشتری به خرید بیمه نامه ای که هنوز آن را نمی خواهد باعث می شود تا نماینده یا بازاریاب، مجبور شود دست به دامپینگ، نرخ شکنی و کارمزد فروشی بزند تا بیمه نامه خود را بفروشد. حتی اگر مشتری در چنین وضعیتی اقدام به خرید بیمه عمر نماید، هرگز باعث رضایتمندی بلندمدت مشتری نخواهد شد؛ بلکه این تلقی را در ذهن مشتری ایجاد می کند که نماینده یا بازاریاب، با حقّه و فریب و تحت فشار قرار دادن، اقدام به فروش بیمه نامه نموده و در نتیجه، مشتری طی حداکثر چند ماه آینده، اقدام به بازخرید بیمه عمر خواهد نمود…
مرحله چهارم: قطعی کردن فروش:
اگر پس از طی ۳ مرحله بالا، با استفاده از تکنیک های پایین، اقدام به بستن و نهایی کردن فروش کنید، در واقع در بهترین زمان ممکن یا همان Golden Time اقدام به بستن فروش و ترغیب نهایی مشتری به خرید بیمه نامه عمر پیشنهادی تان نموده اید و بالاترین میزان احتمال برای دریافت چک حق بیمه از دستان مشتری را خلق کرده اید.
