۱) تکنیک قطعی کردن فروش به روش اشتباه احمقانه:
من هم با شما کاملاً هم عقیده هستم که برخی اوقات با تمام وجود می خواهید به آن سوی میز و به سمت مشتری خم شوید و به او بگویید که با نخریدن بیمه عمر، در حال مرتکب شدن چه اشتباه احمقانه ای است! البته انجام این کار، غیرممکن است و عواقب بسیار بدی به دنبال دارد!!! اما تکنیک قطعی کردن به روش اشتباه احمقانه، روشی است که بدون درگیر شدن با آن عواقب بد، به مشتری می فهمانید که چه اشتباه احمقانه ای مرتکب می شود.
روش کار بدین گونه است که شما داستان کسی را تعریف می کنید که در شرایط مشابه، مرتکب همان اشتباه احمقانه نخریدن بیمه عمر پیشنهادی شما گردیده است. اولین باری که از این روش استفاده کردم را به خوبی به یاد می آورم. وقتی مشتری روبروی من نشسته بود و بدون اینکه ابهام و یا مشکل و سؤال حل نشده ای برایش باقی مانده باشد، فقط دودل بود که آیا حق بیمه را بپردازد یا نه؟
رو به او کردم و گفتم: «می دونید الآن بزرگ ترین آرزوم چیه؟ اینکه ایکاش آقای ایرجی می تونست با پای خودش بیاد اینجا! اما متأسفانه نمی تونه. ایشون ۳ سال پیش، همین بیمه عمر رو از من خرید. شغلشون برقکاری آپارتمان های نوساز بود. ولی متأسفانه ۲ ماه پیش به دلیل سقوط از روی نردبان و آسیبی که به ستون فقراتش وارد شد، دیگه قادر به کار کردن نیست و خونه نشین شده. اما نکته جالب اینه که با همه اینها، به گفته خودش، درآمد ماهیانه اش بهتر از زمانی شده که کاملاً سالم بود!!! چون مبلغ ۹۰ میلیون تومانی که بابت غرامت از کار اُفتادگی بیمه عمر دریافت کرده رو در همین کار برقکاری ساختمان سرمایه گذاری کرد و حالا ماهیانه درآمد بسیار قابل توجهی داره. این هم مدارک و رسید چک و مبلغی که بهشون پرداخت کردیم…»
همین طور که مشتری با دقتی عجیب، مشغول نگاه کردن به مدارک و رسید چک ۹۰ میلیون تومانی بود به او گفتم: «اگه آقای ایرجی الآن اینجا بود قطعاً بهتون می گفت که همین حالا و حتی چشم بسته، فرم پیشنهاد رو امضاء کنید و حتی یک روز رو هم به تأخیر نیندازید»
درکمال تأسف، من هم مثل خیلی از نمایندگان و بازاریابان بیمه های عمر، یک پیش فرض ذهنی غلط داشتم و آن این بود که اصلاً نباید با مشتری درباره فوت، امراض، ازکارافتادگی و… صحبت کنم؛ چون مشتری ناراحت می شود! برای همین و نیز اینکه اولین باری بود که از این تکنیک استفاده می کردم، استرس و اضطراب شدیدی سراسر وجودم را فرا گرفته بود. اما در کمال ناباوری دیدم مشتری ضمن گفتن “الهی به امید تو”خودکار را برداشت و فرم پیشنهاد را امضاء کرد و بلافاصله عابر بانک خود را از جیبش بیرون آورد و جای دستگاه POS را پرسید و به سمت آن رفت و کل حق بیمه سال اول را یکجا پرداخت کرد.
از آن تاریخ تاکنون، شخصاً صدها نوبت از این تکنیک استفاده کردم و در بیش از ۶۰ تا ۷۰ درصد موارد، فروش هایم را قطعی کرده ام.
۲) تکنیک قطعی کردن فروش با گفتن: “اما این باعث انصراف شما نمی شود”:
همواره در تمامی کارگاه هایی که با موضوع قطعی کردن فروش در بیمه مارکتینگ برگزار نموده ام، به این نکته اشاره کرده ام که قدرتمندترین تکنیک های قطعی کردن، همواره ساده ترین آنها هستند. این تکنیک نیز یکی از ساده ترین روش های بستن و قطعی کردن فروش است. اما وقتی آن را بخوانید، احتمالاً ناخودآگاه خنده تان خواهد گرفت! اما بدانید که قدرت معجزه آسای این روش را فقط وقتی درک خواهید کرد که حداقل ۱۰ بار از آن استفاده کنید.
وقتی مشتری در انتهای جلسه فروش، به من می گوید: «اما من باید ماهیانه ۱۰۰ هزار تومان بابت این بیمه نامه بپردازم. بعید می دونم از عهده پرداخت این مبلغ بر بیام»
من در پاسخ می گویم: «بله! اما این موضوع باعث نمی شه که بیمه عمر رو همین امروز تهیه نکنید. درسته؟!»
جالب است بدانید که بیش از ۷۰ درصد مشتریان، در پاسخ می گویند: «نه! اما به این شرط که راه حلی پیدا بشه که بتونم از پس پرداخت این حق بیمه بر بیام…»
و یا مثلاً زمانی که مشتری می گوید: «وای خدای بزرگ! یعنی من ۱۵ سال دیگه باید ۲۱ میلیون تومان حق بیمه بپردازم؟ فکر نمی کنم از پس پرداخت سالیانه این مبلغ بر بیام»
من پاسخ می دهم: «البته! اما این مسئله باعث نمی شه که از خرید بیمه عمر برای خودتون و خانواده تون منصرف بشید. درسته؟»
و مشتریان من می گویند: «خب! حدس می زنم اگه از اون روش پرداخت با تعدیل صفر ولی با حق بیمه بیشتر در شروع استفاده کنم، به نتیجه بهتری می رسم»
می دانم و اطمینان دارم که قدرت تکنیک فوق را هم اکنون باور نخواهید کرد و احتمالاً با خودتان می گویید که با گفتن چنین جملاتی در پاسخ به مشتری، مشتری به ما خواهد خندید. اما باز هم تکرار می کنم که پیش داوری نکنید و برای ۱۰ بار، از این روش استفاده کنید تا معجزه آن را به چشم ببینید. اما باید به من قول بدهید که اگر قدرت این تکنیک را درک کردید و نتایج حیرت آور آن را دیدید و انگشت به دهان با چک حق بیمه، جلسه را ترک کردید، در پایین این صفحه، آن را با سایر کاربران سایت بیمه مارکتینگ به اشتراک بگذارید. اگر غیر از این بود هم نظرتان را به اشتراک بگذارید!
۳) تکنیک قطعی کردن فروش به روش تصمیم گیری درباره مسائل کوچک و جزئی:
یک فروشنده یا بازاریاب حرفه ای به خوبی می داند که همواره، تصمیمات کوچک و جزئی، منجر به تصمیمات بزرگ و کلی می شوند. اگر یاد بگیرید که مشتری تان را ترغیب کنید تا در خصوص مسائل جزئی و کوچک بیمه نامه عمر، تصمیم بگیرد، نحوه تفکر او به گونه ای شکل می گیرد که هنگام تصمیم گیری درباره خریدن بیمه عمر پیشنهادی شما، فشار کمتری را روی خود احساس کند.
به نمونه ای از دیالوگ هایی که من از مشتریانم پرسیده ام توجه کنید:
«آقای مشتری، اگه تصمیم به خرید این بیمه عمر بگیرید، آیا ترجیح می دید ضریب فوت طبیعی رو ۱۰ برابر انتخاب کنید یا ۲۵ برابر؟»
«آقای مشتری، اگه این بیمه عمر رو خریداری می کردید، چه کسانی رو به عنوان ذینفعان بیمه نامه انتخاب می کردید؟»
«آقای مشتری، اگه این بیمه عمر رو می خریدید، ضریب تعدیل حق بیمه رو از بین ۰ تا ۲۰ درصد، چه عددی در نظر می گرفتید؟»
و…
۴) تکنیک قطعی کردن فروش به روش مثبت اندیشی:
همواره در تعجبم از تعدد بالای نمایندگان و فروشندگان تازه کاری که دیدشان نسبت به خریدن یا نخریدن بیمه نامه توسط مشتری، همیشه منفی است! به عبارت دیگر، آنها تعجب می کنند اگر مشتری بگوید: «بله! من این بیمه نامه رو می خوام. کجا رو باید امضاء کنم؟»
اگر شما هم خدایی ناکرده جزو همین دسته منفی بین ها هستید، اجازه دهید یک سؤال از شما بپرسم: اگر قدم به رستورانی بگذارید و به همراه خانواده یا همکارتان پشت میز بنشینید و سپس گارسون جلو بیاید و بپرسد: «آیا به اینجا تشریف آوردید تا غذا سفارش بدید؟!» چقدر متعجب خواهید شد؟
بله! درواقع شما در رستوران هستید تا غذا سفارش دهید و گارسون این مسئله را به صورت پیش فرض می داند. این همان کاری است که شما نیز باید در مواجهه با مشتریان خودتان انجام دهید. یعنی همواره فرض شما باید بر این باشد که مشتری می خواهد بیمه عمر پیشنهادی تان را بخرد.
شخصاً عقیده دارم که ترس از نخریدن بیمه عمر توسط مشتری است که سبب ایجاد پِرِس و فشار فروشنده بر روی مشتری می شود. این را بدانید که مشتری ذاتاً از تحت فشار قرار گرفتن و اصرار زیاد فروشنده، متنفر و بیزار است.
اما اگر شما به عنوان فروشنده بیمه، همواره فرض کنید که مشتری خرید خواهد کرد، لزومی ندارد تا فشار و پِرِس زیادی را بر روی مشتری وارد نمایید. سیاست های پِرِس و فشار، فقط توسط نمایندگان و فروشندگان ناشی و تازه کار استفاده می شود که می ترسند اگر فشار نیاورند، مشتری خرید نخواهد کرد. (من به این دسته می گویم نمایندگان و فروشندگان “پوشی” که از کلمه PUSH به معنی فشار می آید. یعنی نمایندگان و فروشندگانی که می خواهند مشتری را به سمت امضای فرم پیشنهاد و امضای چک حق بیمه، پوش کنند)
بنابراین بیاموزید که مثبت حرف بزنید و به جای اینکه به مشتری بگویید: «آیا این بیمه عمر به نظرتون مفیده؟» بگویید: «شما قطعاً این بیمه نامه رو مفید می دونید. درست میگم؟»
و یا به جای گفتن: «آیا علاوه بر بیمه عمر، سپرده گذاری در اون رو هم می خواید؟» بگویید: «من قصد دارم جدولی با سپرده گذاری ۱۰ میلیون تومانی رو هم در کنار طرح اصلی بیمه نامه عمر شما قرار بدم. چون این سرمایه گذاری کوچک برای شما سودآوری زیادی به همراه داره»
همیشه پیش فرض های ذهنی مثبت داشته باشید: مشتری قصد دارد بیمه عمر من را بخرد؛ مشتری قصد دارد همین امروز و همین الآن این بیمه عمر را از من بخرد و…
بد نیست در این باره به کتاب محبوب من با عنوان “فروشنده یک دقیقه ای” نوشته “اسپنسر جانسون” هم نگاهی بیندازید و بخش “مرور یک دقیقه ای” آن را مطالعه نمایید تا با تأثیر و نقش تلقین ها و مفروضات ذهنی مثبت آشنا شوید.
۵) تکنیک قطعی کردن فروش به روش سؤال متقابل:
این روش، یکی از محبوب ترین روش های من برای قطعی کردن فروش در بیمه های عمر است که شخصاً آن را به فروشندگان شبکه فروش بیمه مارکتینگ آموزش می دهم و فروشندگانم را بارها و بارها می آزمایم تا اطمینان یابم که این روش در ذهن آنها حک شده و در اجرای آن به تسلط و تبحر کافی و لازم رسیده اند.
زمانی که به نظر می رسد مشتری در حال تصمیم گیری برای خرید است، احتمالاً از شما سؤالی می پرسد؛ اینجاست که شما باید آن سؤال را با یک سؤال تعهد آور پاسخ دهید! یعنی چه؟! اجاره دهید تا با چند مثال ساده، این روش را به شما نیز آموزش دهم…
زمانی که مشتری از من می پرسد: «آیا می تونم به جای پرداخت ۱،۲۰۰،۰۰۰ تومان سالیانه، ۱۲ قسط ۱۰۰ هزار تومانی ماهیانه بپردازم؟» به جای اینکه بگویم: «بله! البته که می تونید!» از این سؤال استفاده می کنم: «آیا می خواید حق بیمه رو ماهیانه به ما بپردازید؟» و اینجاست که مشتری با اجبار به گفتن: «بله!» درواقع موافقت ضمنی خود را با خرید بیمه عمر به روش ماهیانه اعلام نموده است.
و یا زمانی که مشتری می پرسد: «آیا میشه به جای یک فقره بیمه عمر انفرادی، همین حق بیمه رو تقسیم به دو فقره بیمه عمر مشترک کنم؟» به جای اینکه بگویم: «بله! البته که می تونید!» از این سؤال استفاده می کنم: «یعنی می خواید دو فقره چک ۵۰۰ هزار تومانی به ما بپردازید؟» و اینجاست که مشتری با اجبار به گفتن: «بله!» درواقع موافقت ضمنی خود را با خرید بیمه عمر به روش ماهیانه اعلام نموده است.
۶) تکنیک قطعی کردن فروش به روش تراول چک ۵۰ هزارتومانی:
حتماً شما نیز مثل من بارها شرایطی را تجربه کرده اید که مشتری روبروی شما نشسته و با وجود اینکه همه چیز را درباره بیمه عمر پیشنهادی شما می داند و شما نیز به تمام سؤالات و ابهامات او پاسخ های قانع کننده داده اید، اما او همچنان بدون هیچ دلیلی، دودل است. دلیل بروز این حالت این است که مشتری در اعماق وجود خود، احساس می کند شاید در آینده فرصتی بهتر به وجود بیاید که نسبت به سرمایه گذاری در بیمه عمر، گزینه ای بهتر و پُرسودتر محسوب شود!
در این حالت، می توانید از قطعی کردن به روش تراول چک ۵۰ هزار تومانی استفاده کنید. در این حالت یک تراول ۵۰ تومانی را از جیب تان در می آورید و آن را روی زمین می گذارید. سپس به مشتری می گویید: «آقای مشتری، اگه شما در حال قدم زدن در خیابان باشید و یک تراول ۵۰ تومانی رو روی زمین مقابل پاتون پیدا کنید، آیا اون رو بر می دارید؟! البته که این کار رو می کنید. این یک فرصت برای شماست. درست مثل سرمایه گذاری در این بیمه عمر، یک فرصته که جلوی پای شما قرار گرفته. بعید می دونم که شما فرصت برداشتن این تراول چک ۵۰ تومانی رو از دست بدید فقط به خاطر اینکه ممکنه کمی جلوتر، دوتا تراول چک ۵۰ تومانی روی هم افتاده باشند. درسته؟! اگه فرصتی رو که امروز بهتون نشون دادم رو ندیده بگیرید و از کنارش عبور کنید، مثل عبور از این تراول ۵۰ تومانیست به قصد یافتن ۲تا تراول، درست ۱۰۰ متر اون طرف تر!»
این تکنیک، منطق مشتری شما را به چالش می کشد و در اغلب مواقع، آن نیرویی را که برای پیش بردن مشتری به سوی قطعی کردن تصمیمش به خرید بیمه عمر پیشنهادی تان لازم دارید، فراهم می کند.
